Szkolenia i warsztaty

• Działy eksportu i sprzedaży zagranicznej.
• Export managerowie i business development managerowie.
• Firmy, które wchodzą na nowy rynek albo szukają partnerów po targach.
• Zespoły, które korzystają już z AI, ale bez wspólnego systemu.
• Firmy, które chcą korzystać z AI bez ujawniania poufnych danych i bez opierania decyzji na niesprawdzonych odpowiedziach.

Ustalamy, jaki produkt i jaki rynek są dla was najważniejsze. Na tym rynku pokazuję całą metodę, więc zespół widzi, jak szukać i sprawdzać prawdziwych kandydatów na partnerów, a nie przykładowe firmy.

• Wybór i ocena rynkuKryteria oceny kierunku eksportowego, wstępne porównanie rynków, konkurencja i sposób, w jaki komunikuje ofertę. Jak z pomocą AI szybko przygotować krótką analizę rynku dla zarządu.
• Szukanie dystrybutorów na nowym rynkuProfil właściwego partnera dla waszego produktu: importer, hurtownia, integrator czy sieć sklepów. Budowanie listy kandydatów z pomocą AI: katalogi wystawców targów, stowarzyszenia branżowe, lokalne źródła i marki, które kandydaci mają już w ofercie.
• Weryfikacja kandydataCzy firma działa i jaką ma pozycję na rynku, jakie marki sprzedaje, do kogo, czy nie prowadzi już bezpośredniej konkurencji i czy wasza firma nie ma w tym kraju partnera. Rejestry firm, sprawdzanie źródeł, wychwytywanie zmyślonych odpowiedzi i informacji, które trzeba potwierdzić.
• Pierwszy kontakt z partneremWiadomość otwierająca oparta na konkretnym powodzie do kontaktu, w języku odbiorcy i bez sztucznego tonu. Follow-upy, przygotowanie do rozmowy, analiza zapytania ofertowego.
• Bezpieczne korzystanie z AICzego nie przekazywać do ogólnodostępnych narzędzi. Ochrona danych klientów i informacji handlowych, odpowiedzialność za treść wygenerowaną przez AI, zasady, które warto ustalić dla całego zespołu.

• Zespół sam buduje i sprawdza listę potencjalnych partnerów na kolejnych rynkach, według jednej, powtarzalnej metody.
• Pierwsza lista kandydatów z wybranego rynku zostaje w firmie i można od niej zacząć rozmowy.
• Mniej czasu na research, analizy i korespondencję.
• Mniejsze ryzyko rozmów z niewłaściwą firmą i ujawnienia poufnych danych, bo zespół wie, co sprawdzać i czego nie wklejać.

• Szkolenie online na żywo, trzy godziny w jednym spotkaniu.
• Grupa zamknięta: do 12 osób z waszej firmy.
• Wcześniejsze ustalenie produktu i rynku, na którym pokazuję metodę.
• Pierwsi kandydaci na dystrybutorów z tego rynku, znalezieni i sprawdzeni podczas szkolenia.
• Karta weryfikacji dystrybutora.
• Prompty do szukania i sprawdzania partnerów.
• Wzór wiadomości otwierającej do dystrybutora i follow-upu.
• Biblioteka promptów eksportowych i checklisty.
• 14 dni na przesłanie pytań po szkoleniu.

• Przygotowują się do rozpoczęcia eksportu.
• Dostają pojedyncze zapytania z zagranicy, ale nie prowadzą regularnej sprzedaży.
• Rozważają kilka rynków i nie wiedzą, któremu nadać priorytet.
• Działają już za granicą, ale ich aktywność jest rozproszona.
• Chcą uniknąć kosztownych prób prowadzonych bez jasnych kryteriów.
• Potrzebują wspólnego punktu wyjścia dla właściciela, managera i zespołu.

• Czy firma jest gotowa do eksportu?Produkt, zasoby i możliwości operacyjne. Gotowość zespołu do obsługi zagranicznych zapytań. Materiały potrzebne przed startem. Luki, które zatrzymają rozwój tuż po pierwszym kliencie.
• Jak nie wybrać rynku na podstawie przypadku?Kryteria porównywania kierunków. Wielkość rynku a jego realna dostępność dla polskiej firmy. Konkurencja jako źródło informacji. Dlaczego wejście do kilku krajów naraz zwykle spowalnia sprzedaż.
• Jaki model wejścia rozważyć?Sprzedaż bezpośrednia, agent, przedstawiciel czy dystrybutor. Różnice w kosztach, kontroli i zaangażowaniu. Dopasowanie modelu do obecnego etapu rozwoju firmy.
• Co zrobić jako pierwsze?Profil właściwego klienta lub partnera, podstawy oferty eksportowej, przygotowanie do prospectingu, priorytety na pierwsze 30 dni. I działania, które wyglądają jak praca nad eksportem, a rzadko prowadzą do sprzedaży.

• Firma potrafi ocenić swoją gotowość eksportową i wskazać braki do uzupełnienia, zanim zwiększy nakłady.
• Ma kryteria porównywania rynków, zamiast decydować na podstawie intuicji albo jednego zapytania.
• Rozumie konsekwencje wyboru sprzedaży bezpośredniej, agenta albo dystrybutora.
• Umie ułożyć realny plan pierwszych 30 dni, przypisać zadania i zacząć we właściwej kolejności.

• Szkolenie online na żywo, dwie godziny.
• Do 15 uczestników.
• Sesja pytań i odpowiedzi.
• Checklista gotowości eksportowej.
• Kryteria oceny potencjalnego rynku.
• Szablon planu pierwszych 30 dni.

• Wysyłają dużo wiadomości i ofert, a dostają zbyt mało konkretnych odpowiedzi.
• Mają wartościowy produkt, ale zbyt często konkurują ceną.
• Nie mają wspólnego standardu kwalifikowania i prowadzenia klientów.
• Chcą docierać do decydentów, a nie do ogólnych skrzynek kontaktowych.
• Rozwijają sieć klientów, agentów lub dystrybutorów.
• Tracą partnerów po pierwszym zamówieniu albo po zmianie osoby kontaktowej.
• Chcą zamienić wiedzę pojedynczych handlowców w proces całego zespołu.

• Którym kontaktom warto poświęcić czas?Profil idealnego klienta, dystrybutora lub agenta. Praktyczne kryteria kwalifikacji, ocena portfolio i kanałów partnera, sygnały ostrzegawcze przed rozpoczęciem współpracy.
• Jak dotrzeć do prawdziwego decydenta?Grupa zakupowa i role jej uczestników. Konkretny powód do kontaktu, pierwszy mail, telefon i rozmowa na targach, follow-up wnoszący nową wartość, relacja z więcej niż jedną osobą.
• Jak poprowadzić rozmowę, żeby nie skończyła się prośbą o ofertę?Cel pierwszego kontaktu, pytania odkrywające sytuację klienta, argumentacja dopasowana do roli rozmówcy, ustalenie procesu decyzyjnego i zabezpieczenie kolejnego kroku.
• Oferta, która ma dalszy ciągKiedy klient naprawdę jest gotowy na ofertę. Przyczyny ciszy po wysłaniu. Struktura oferty eksportowej, warianty zamiast jednej sztywnej propozycji, odzyskiwanie kontaktu po braku odpowiedzi.
• Jak chronić cenę i marżę?Przygotowanie do obiekcji cenowej. Rabat jako element wymiany, a nie odruch. Minimum zamówienia, terminy i płatność, własne granice negocjacyjne, ustępstwa możliwe, kosztowne i niedopuszczalne.
• Jak wybrać i uruchomić dystrybutora?Potencjał sprzedażowy i właściwe portfolio, marża partnera, wyłączność i warunki jej utrzymania, cele i raportowanie, onboarding, reakcja na brak aktywności.
• Jak nie uzależnić współpracy od jednej osoby?Relacja z organizacją, a nie tylko z kontaktem. Utrzymanie klienta po zmianie pracownika, przeglądy współpracy, reaktywacja nieaktywnych klientów, dalszy potencjał sprzedażowy.

Zespół pracuje na rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych firmy i wychodzi z gotowymi materiałami:

• Kryteria kwalifikacji klienta lub partnera.
• Sekwencja pierwszego kontaktu.
• Zestaw pytań do rozmowy.
• Argumentacja dla wybranego produktu.
• Odpowiedzi na najczęstsze obiekcje.
• Matryca negocjacyjna.
• Plan pierwszych 90 dni współpracy z partnerem.

• Czas handlowców trafia do klientów i partnerów o większym prawdopodobieństwie zakupu.
• Mniej ofert kończy się ciszą, bo handlowcy najpierw rozpoznają sytuację klienta i zabezpieczają kolejny krok.
• Firma skuteczniej chroni cenę i marżę, zamiast używać rabatu jako podstawowego narzędzia.
• Relacje zagraniczne są stabilniejsze, rozwijają się po pierwszym zamówieniu i nie zależą od jednej osoby.

• Szkolenie w siedzibie waszej firmy, około sześciu godzin.
• Do 12 uczestników.
• Wcześniejsze ustalenie najważniejszych wyzwań.
• Ćwiczenia oparte na rzeczywistych przypadkach.
• Karta kwalifikacji klienta lub partnera.
• Schemat rozmowy i follow-upu.
• Matryca negocjacyjna i plan wdrożenia dystrybutora.
• 14 dni na przesłanie pytań po szkoleniu.

• Przygotowują się do pierwszego świadomego wejścia zagranicznego.
• Rozważają kilka rynków, ale nie mają jasnych kryteriów wyboru.
• Prowadzą eksport reaktywnie, odpowiadając na zapytania, które same przychodzą.
• Inwestują w targi i prospecting, ale te działania nie składają się w jeden proces.
• Są uzależnione od jednego rynku, dużego klienta albo jednego dystrybutora.
• Chcą ruszyć z nowym etapem, ale muszą dopasować ambicje do realnych zasobów.
• Potrzebują połączyć decyzje zarządu z codzienną pracą zespołu handlowego.

Każdy warsztat poprzedza diagnoza. Dzięki temu na spotkaniu nie omawiamy przypadkowych przykładów, tylko decyzje, które firma i tak musi podjąć.

• Rozmowa o aktualnej sytuacji firmy i celach biznesowych.
• Rozważane rynki i segmenty.
• Dotychczasowe sukcesy oraz nieudane próby.
• Dostępne zasoby i ograniczenia operacyjne.
• Analiza produktu, oferty i materiałów sprzedażowych.
• Obecni klienci, partnerzy i dotychczasowa korespondencja.
• Podstawowe dane sprzedażowe i wykorzystywane kanały.
• Obecny proces sprzedaży eksportowej.

Agenda powstaje po diagnozie i skupia się na tym, co dla was najważniejsze.

• Czy firma jest gotowa skalować eksport?Konkurencyjność produktu, moce produkcyjne, przygotowanie zespołu, obsługa zagranicznych zapytań i zamówień, materiały, bariery, które zatrzymają rozwój tuż po pierwszych klientach.
• Który rynek powinien być pierwszy?Kryteria wyboru, porównanie kierunków, potencjał kontra łatwość wejścia, konkurencja, dopasowanie rynku do produktu, założenia do potwierdzenia przed większą inwestycją.
• Do kogo firma chce sprzedawać?Segment, profil idealnego klienta lub dystrybutora, jego potrzeby i ryzyko, kto uczestniczy w decyzji, wartość produktu z perspektywy odbiorcy.
• Jaki model wejścia będzie racjonalny?Sprzedaż bezpośrednia, agent, przedstawiciel czy dystrybutor. Koszt, szybkość, poziom kontroli i wymagane zaangażowanie, zestawione z możliwościami firmy.
• Dlaczego klient ma wybrać właśnie tę ofertę?Przewagi istotne dla klienta, a nie tylko dla producenta. Argumentacja handlowa, cena i marża, minimum zamówienia, zakres ustępstw, elementy do lokalizacji.
• Jak firma będzie zdobywać klientów?Źródła kontaktów, kryteria kwalifikacji, research, dotarcie do decydenta, pierwszy kontakt, follow-up, oferta, negocjacje i krok prowadzący do decyzji.
• Jak firma będzie zarządzać partnerami?Ocena dystrybutora, oczekiwania, wyłączność, cele, onboarding, raportowanie, rozwijanie współpracy i reagowanie na brak wyników.
• Jak wykorzystać AI bez obniżania jakości decyzji?Research, porządkowanie informacji, przygotowanie komunikacji i spotkań. Wsparcie zespołu, a nie zastąpienie weryfikacji i odpowiedzialności człowieka.

Ostatnia część dnia zamienia ustalenia w działania. To jest ta rzecz, której zwykle brakuje po szkoleniach.

• Rynek i segment priorytetowy.
• Rekomendowany model wejścia.
• Hipotezy wymagające sprawdzenia.
• Zadania z osobami odpowiedzialnymi i terminami.
• Działania rozpisane na 30, 60 i 100 dni.
• Wskaźniki postępu i punkty kontrolne.
• Warunki kontynuacji, korekty albo zatrzymania kierunku.

• Jeden uzgodniony kierunek rozwoju eksportu, zamiast kilku konkurujących ze sobą pomysłów.
• Jasność, na jakim rynku, w jakim segmencie i przez jaki model sprzedaży firma chce działać oraz które założenia trzeba jeszcze sprawdzić.
• Konkretny plan pierwszych stu dni: zadania, odpowiedzialność, terminy i punkty kontrolne.
• Mniejsze ryzyko wydania czasu i pieniędzy na zły kierunek, bo decyzje zapadają przed zwiększeniem wydatków na prospecting, targi i sprzedaż.

• Całodniowy warsztat w siedzibie waszej firmy, około siedmiu godzin.
• Do 10 uczestników.
• Spotkanie diagnostyczne przed warsztatem.
• Analiza uzgodnionych materiałów.
• Agenda przygotowana pod waszą sytuację.
• Ćwiczenia na waszym realnym produkcie i rynkach.
• Materiały, checklisty i szablony.
• Pisemne podsumowanie ustaleń.
• Konsultacja wdrożeniowa online w ciągu 30 dni.