Szukanie go na własną rękę to żmudny proces: setki stron do przejrzenia, dziesiątki telefonów do central i tygodnie, zanim padnie pierwsza sensowna rozmowa. A gdyby tak dostać gotową listę potencjalnych partnerów, z uzasadnieniem przy każdym?
Pierwsze pięć firm z Państwa rynku przygotowuję bezpłatnie, przed jakąkolwiek decyzją.
Rzetelne sprawdzenie jednej firmy to dwadzieścia do trzydziestu minut. Wejść na stronę, znaleźć listę marek, ustalić, czy ma własny magazyn i oddziały, sprawdzić, do kogo sprzedaje, i dopiero wtedy ocenić, czy pasuje do Państwa produktu.
Na tym się nie kończy. Przy firmach, które przejdą ten filtr, trzeba jeszcze ustalić, kto w środku odpowiada za zakupy w tej kategorii. W hurtowni z dwudziestoma oddziałami o wprowadzeniu nowej marki nie decyduje ani sekretariat, ani sprzedawca w punkcie. Trzeba trafić do kupca odpowiedzialnego za tę konkretną grupę produktową, a dotarcie do niego potrafi zająć więcej czasu niż samo znalezienie firmy.
Przy pięćdziesięciu firmach na jednym rynku, razem z zebraniem listy kandydatów i szukaniem osób decyzyjnych, wychodzi około czterdziestu godzin. To jest cały tydzień, w którym handlowiec nie robi nic poza researchem. Ani jednego telefonu, ani jednego wyjazdu, ani jednej wysłanej oferty.
Firmy posortowane na te do pierwszego kontaktu, te do sprawdzenia w rozmowie i rezerwę. Handlowiec zaczyna od góry i dzwoni, zamiast szukać.
Przy każdej firmie: czym się zajmuje, jakie marki ma już w ofercie, do kogo sprzedaje, czy ma magazyn i wsparcie techniczne, i dlaczego pasuje albo nie.
Odrzucone firmy są w raporcie razem z powodem. Dzięki temu wiadomo, że rynek został przejrzany do końca, i nikt nie sprawdza ich drugi raz.
Tam, gdzie da się to ustalić, podaję stanowisko osoby, która w tej kategorii podejmuje decyzje. Handlowiec dzwoni i od razu prosi o właściwą osobę, zamiast tłumaczyć się w sekretariacie.
W zależności od wielkości rynku raport obejmuje od dwudziestu do ponad pięćdziesięciu firm, opisanych w osiemnastu kolumnach.
Producent opraw oświetleniowych LED do hal produkcyjnych i magazynów, sprzedający wyłącznie przez dystrybucję, szukał partnerów na rynku czeskim i słowackim.
Profil partnera: hurtownia lub dystrybutor elektrotechniczny obsługujący instalatorów i wykonawców, z własnym magazynem i doradztwem technicznym przy doborze opraw, działający co najmniej regionalnie. Firmy sprzedające wyłącznie przez internet odpadały na wstępie.
Poniżej prawdziwy fragment raportu, w oryginalnym układzie kolumn. Nazwy firm zostały zmienione, pozostałe dane są autentyczne.
↔ tabela przewija się w bok
| Firma | Czym się zajmuje | Marki i kategorie w portfolio | Do kogo sprzedaje | Zasięg | Wsparcie techniczne | Ocena | Uzasadnienie | Sygnał | Stanowisko decyzyjne | Kontakt | Źródło i data |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Dystrybutor A Hradec Králové, CZ |
Hurtownia elektrotechniczna, około 200 000 pozycji: kable, oprawy, źródła światła, aparatura | LEDVANCE, SLV, TREVOS, Modus, Osmont, Kanlux, Philips. Kategorie: oprawy halowe, high-bay, strefy Ex | Klienci hurtowi B2B po rejestracji, branża instalacyjna i budowlana | 27 oddziałów w całych Czechach, m.in. Praha, Brno, Plzeň, Ostrava | Wydzielona dywizja techniki świetlnej, projektowanie oświetlenia i sterowania, konfiguratory produktowe | Pierwszy kontakt | Ogólnokrajowa sieć z własnymi magazynami, potwierdzone doradztwo techniczne i osobna kategoria opraw halowych oraz Ex | Dywizja techniki świetlnej ma własny dział zakupów i magazyn, czyli odrębną jednostkę decyzyjną | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie |
| Dystrybutor B Praha, CZ |
Dystrybutor materiału elektroinstalacyjnego od 1991, osobny kanał B2B i wydzielony dział oświetlenia | NORDLUX, Philips, TRIO, Trevos. Kategorie: oprawy przemysłowe i high-bay, kable, rozdzielnice | Firmy elektroinstalacyjne, elektrycy, firmy budowlane, ekipy montażowe i serwisowe | 23 oddziały plus ponad 10 000 partnerskich punktów odbioru | Dział oświetlenia prowadzi projekt od oględzin obiektu przez obliczenia świetlne po plan dostaw | Pierwszy kontakt | Centrum dystrybucyjne ponad 10 000 m², około 20 000 pozycji na stanie i pełna obsługa projektu oświetleniowego | Dział oświetlenia ma własny numer i adres mailowy, więc rozmowa omija centralę zakupową | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie |
| Dystrybutor C Nitra, SK |
Hurtownia i dystrybutor materiału elektroinstalacyjnego oraz opraw, działa od 1991 | Kilkudziesięciu producentów. Kategorie: svietidlá priemyselné LED, reflektory, panele, oprawy awaryjne | Instalatorzy, projektanci, technicy rewizyjni, montażyści, klienci B2B i B2C | 17 punktów sprzedaży na całej Słowacji plus magazyn centralny | Indywidualne doradztwo handlowca w regionie, wydzielony product manager dla opraw | Pierwszy kontakt | Największa wielooddziałowa sieć hurtowni elektrotechnicznych na Słowacji, z magazynem centralnym i obsługą instalatorów | Osobny product manager od opraw skraca ścieżkę wprowadzenia marki high-bay | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie |
| Dystrybutor D Plzeň, CZ |
Hurtownia elektrotechniczna o zasięgu krajowym, rozbudowana logistyka i sieć oddziałów | Schneider Electric, ABB, Legrand, Philips Signify, WAGO, Eaton, Panlux, LEDMED, Trevos | Firmy instalacyjne i wykonawcy, sprzedaż hurtowa | Sieć oddziałów w całych Czechach | Brak potwierdzenia na stronie | Do sprawdzenia | Skala i logistyka bez zastrzeżeń, ale strona nie potwierdza wsparcia technicznego ani obliczeń przy doborze opraw | Do ustalenia w rozmowie, czy dobór opraw prowadzi dedykowany zespół | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie | w pełnym raporcie |
| Dystrybutor E CZ |
Producent opraw LED i wykonawca projektów oświetleniowych | Marki własne | Inwestorzy i wykonawcy, sprzedaż bezpośrednia | Krajowy | Własne biuro projektowe | Odrzucony | Nie jest dystrybutorem, tylko bezpośrednią konkurencją dla Państwa produktu | Odrzucony mimo że formalnie spełniał kryteria wielkości i zasięgu | nie dotyczy | nie dotyczy | w pełnym raporcie |
W pełnym raporcie dla tego klienta znalazło się 35 firm w trzech kategoriach oraz 15 firm sprawdzonych i odrzuconych. Razem 50 zweryfikowanych firm na dwóch rynkach, w trzech zakładkach pliku.
Czechy i Słowacja, Węgry, kraje bałtyckie, Bałkany
Skandynawia, Beneluks, Niemcy i Austria, Wielka Brytania i Irlandia, Francja, Półwysep Iberyjski, USA i Kanada
Przy trzech i więcej rynkach cena za rynek spada
Ostateczna wycena zależy od tego, ile firm w Państwa kategorii faktycznie działa na danym rynku. Podaję ją na rozmowie, po pokazaniu pięciu przykładowych firm. Jeśli rynek okaże się za płytki, mówię o tym przed wyceną.
Poza raportami prowadzę szkolenia dla działów sprzedaży i eksportu, w Państwa firmie albo online.
Wybór rynku, model wejścia, dystrybutor kontra przedstawiciel, pierwsze sto dni na nowym rynku.
Kwalifikacja partnera, negocjacje marż i wyłączności, minimum zamówienia, utrzymanie współpracy po pierwszym roku.
Jak podejmowane są decyzje zakupowe po drugiej stronie, praca z obiekcjami, budowanie relacji, która przetrwa zmianę osoby kontaktowej.
Język negocjacji, korespondencji handlowej i rozmów na targach. Ćwiczenia na Państwa realnych sytuacjach.
Różnice kulturowe w handlu, oczekiwania partnerów w Skandynawii, Europie Środkowej i na rynkach zachodnich.
Zakres i długość ustalamy pod Państwa branżę, rynek i poziom zespołu. Wycena indywidualna.
Nazywam się Aleksandra Wiśnicka i od 2020 roku zajmuję się zawodowo sprzedażą eksportową.
Pracowałam po obu stronach stołu. Dla producentów szukałam partnerów za granicą, a jako Area Sales Manager w szwedzkiej firmie produkcyjnej odpowiadałam za czternaście rynków Europy Środkowo-Wschodniej i wprowadzałam jej produkty przez tamtejszą dystrybucję. Wiem więc nie tylko, jak szukać dystrybutora, ale też czego on oczekuje od producenta, zanim w ogóle odpowie na pierwszego maila.
Prowadziłam pełny proces, nie tylko jego początek: wyszukiwanie i kwalifikację firm, pierwszy kontakt, spotkania i prezentacje, negocjacje warunków, marż, wyłączności i minimum zamówienia, aż po uruchomienie współpracy i pierwszy rok sprzedaży. Obsłużyłam ponad 120 firm w ponad dwudziestu krajach, w branży HVAC, techniki grzewczej i instalacyjnej oraz w wyrobach medycznych, w modelach B2B i B2G. Reprezentowałam producentów na międzynarodowych targach branżowych.
Znam też drugą stronę rynku. W Amazonie odpowiadałam za procesy produktowe przy uruchamianiu szwedzkiej wersji serwisu, a w IBM pracowałam po stronie procesów zakupowych. Wiem więc, jak kupują nie tylko średnie hurtownie, ale i globalne korporacje, jakich standardów wymagają od dostawcy i co potrafi zablokować wejście produktu, zanim ktokolwiek spojrzy na cenę.
Prowadzę też własne, na bieżąco aktualizowane bazy firm dystrybucyjnych z różnych branż i rynków, w sumie kilkaset zweryfikowanych podmiotów, więc na wielu rynkach nie zaczynam od zera.
Pozostaję w bieżącym kontakcie z Polską Agencją Inwestycji i Handlu, więc na bieżąco śledzę programy i narzędzia wsparcia eksportu, z których polski producent może skorzystać.
To, co robię, opieram na doświadczeniu zawodowym i na wykształceniu. Jestem absolwentką filologii szwedzkiej na Uniwersytecie Jagiellońskim oraz zarządzania na Politechnice Gdańskiej. W negocjacjach i w budowaniu relacji handlowej korzystam z wiedzy ze studiów psychologicznych (Uniwersytet SWPS). Pracuję po polsku, angielsku i szwedzku.
Szczerze mówiąc, oszczędziliśmy kilka tygodni pisania w próżnię. Pierwszy raport robiliśmy z panią Aleksandrą na Czechy i Słowację, a kolejny zamówiliśmy już na DACH. Polecamy.
Polecamy panią Aleksandrę. Robiliśmy z nią raport na kraje bałtyckie, a potem na Skandynawię i tam zwłaszcza było widać znajomość rynku oraz ekspertyzę.
Próbowaliśmy sami, przez Google i LinkedIn, i to się nie kończyło. Kiedy dostaliśmy raport, usprawniło nam to pracę oraz planowanie zadań i działań handlowych. Wiedzieliśmy wreszcie, od kogo zacząć i w którą stronę rozwijać nasz eksport.
Dostaliśmy plik, który dało się od razu przekazać działowi handlowemu. Po dwóch tygodniach mieliśmy pierwsze rozmowy, a po dwóch miesiącach pierwsze zamówienie testowe.
Proszę napisać, co Państwo produkują i na jakim rynku szukają dystrybutorów. Odpowiadam w ciągu jednego dnia roboczego.
Administratorem danych podanych w formularzu jest Aleksandra Wiśnicka, Bolmin 128m, 26-060 Chęciny. Dane przetwarzane są wyłącznie w celu odpowiedzi na zapytanie i ewentualnego przedstawienia oferty, na podstawie prawnie uzasadnionego interesu administratora. Podanie danych jest dobrowolne, ale niezbędne do udzielenia odpowiedzi. Dane przechowywane są przez okres niezbędny do obsługi zapytania, nie dłużej niż 12 miesięcy od ostatniego kontaktu, i nie są przekazywane podmiotom trzecim poza dostawcami usług hostingowych i pocztowych. Przysługuje Państwu prawo dostępu do danych, ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, sprzeciwu wobec przetwarzania oraz wniesienia skargi do Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych. Kontakt w sprawie danych: eksport@aleksandrawisnicka.pl.